APENAS VINTE POR CENTO

Publicado em 04/02/2013 - paulo-botelho - Paulo Botelho

Por Paulo Botelho

“20% de nossas ações são responsáveis por 80% dos resultados que produzimos”.

Vilfredo Pareto (1848-1923), economista italiano.

A “Lei de Pareto”, também conhecida como “Princípio 80-20”, estabelece que, para muitos fenômenos, 80% das conseqüências são provenientes de 20% das causas. Também é o “Princípio de Causa e Efeito” de René Descartes, filósofo e matemático francês: “Toda causa produz efeito, portanto efeito é conseqüência da causa”. Descartes também intuiu a dúvida: só se pode dizer que existe algo quando pode ser provado; ao contrário dos gregos e escolásticos que diziam que as coisas existem porque, simplesmente, precisam existir.

Vejamos alguns exemplos:

Mais de 80% das descobertas científicas são realizadas por 20% dos cientistas; 20% daquilo que comemos é responsável por 80% dos problemas de saúde que aparecerão, mais tarde, em nossa vida; apenas 20% de tudo o que lemos já contém o mais importante a ser dito.

Não faz muito tempo, fui contratado por uma multinacional de transporte para ministrar um workshop de fim-de-semana: sexta-feira à noite e sábado o dia inteiro sobre Técnicas Gerenciais de Vendas. E, surpresa: a empresa mantém, para seus executivos, um confortável hotel dentro de suas instalações. E eu, claro, também me instalo por lá. Aos poucos, os treinandos foram chegando no final da sexta-feira: Gerentes de Vendas de vários estados do Brasil, homens e mulheres – todos jovens – na faixa dos 30 anos. Antes do jantar, às 7 da noite, recomendei ao chefe da cozinha que não servisse bebidas alcoólicas e nem comida pesada; valendo a recomendação, também, para o sábado. Iniciei o programa do workshop, pontualmente, às 20:00 horas. Fiz ver a todos, didaticamente, que é preciso sempre saber entender o Negócio da Empresa. – E qual é o Negócio da Empresa? – É a base estrutural da atividade empresarial, isto é: aquilo que ela explora em atendimento às necessidades do cliente; consiste na relação entre produto e mercado. E, assim, concordamos todos que as atividades do dia seguinte deveriam se concentrar em exercícios simulados de negociação e vendas entre eles. Concluí os conceitos da noite recomendando a eles, na qualidade de chefes, que voltassem a valorizar as equipes de vendas como se fazia no passado, isto é: que procurassem contratar pessoas que sabem vender e não, simplesmente, extrair pedidos. Saber vender – e se vender – é absolutamente essencial na vida do profissional de vendas, recomendei. Encerrei a aula perguntando quantos subordinados cada um tinha. Nove era o estabelecido pela empresa para cada um. E eles eram 25, portanto, 25 multiplicado por 9 = 225. Falei-lhes, então, que todos eles – ali juntos – eram responsáveis pelo desenvolvimento de 225 profissionais. – E fui dormir. À meia-noite já estava embalado por Morfeu, o deus grego dos sonhos!

Lá pelas 5 da manhã do sábado, fui acordado por uma algazarra vinda do corredor do hotel. Eram os meus alunos chegando da noitada. Às 7 horas, no refeitório do café da manhã, pude pressentir como seria o dia em função da quantidade de água consumida; a maioria dos alunos usava óculos-escuros, não obstante o dia nublado. Logo às 8:00 horas, ao iniciar as atividades combinadas na véspera, constatei que uns 5 ou 6 alunos do grupo não foram para a noitada; preferiram ficar preparando os roteiros das apresentações do sábado. – Aí, lembrei-me da Teoria de Pareto. – Nada mais verdadeiro!

Foram realizadas, com sucesso, as dinâmicas previamente estabelecidas; mas só pelos 20%. Os outros 80% ficaram, tão somente, concordando com tudo e saindo para beber água!

Paulo Augusto de Podestá Botelho é Professor, Escritor e Consultor de Empresas. Associado-Docente da SBPC – Sociedade Brasileira para o Progresso da Ciência. www.paulobotelho.com.br